ÜYE FİRMALARIMIZLA SÖYLEŞİLER -2 (EDDA) Recep Tunç : “80’e yakın ülkeye mal satan bir kuruluş olarak ABD, Atlanta’da da bir şirket kuracak ve orada hızlı satılan tüm makinelerimizden stok tutacağız”
Sektöre ne zaman girdiniz, neden ambalaj makineleri imal etmeyi seçtiniz ?
EDDA bir ağabey – kardeş firması. 2008 yılında faaliyete başladık. Ben bir Cuma günü makine mühendisi olarak okuldan mezun oldum ve cumartesi günü mühendislik makineleri imalatına geçtik. 2009 – 2010 yıllarında otomotiv krizi vardı Türkiye’de, biz Bursa’da otomotiv fabrikalarına çalışıyorduk. Sektörde kriz olunca, tek bir sektöre bağlı kalmayacağımız bir arayış içerisine girdik. Bu nedenle de standart bir makine imalatına girelim dedik ve ambalaj ve paketleme gibi pek çok sektöre hitap eden geniş bir alan seçtik. Gıda, otomotiv, beyaz eşya, mobilya, inşaat vb., aklınıza gelebilecek her sektöre yönelik, üretim yapan herkesin kullanabileceği makineler imal ediyoruz biz.
“TÜM SEKTÖRLERE YÖNELİK AMBALAJ MAKİNELERİ İMAL EDEN FİRMAMIZ, 2010 YILINDA TÜRKİYE’NİN İLK YATAY STREÇ SARMA MAKİNESİNİ ÜRETTİ”
EDDA’nın serüveni nasıl gelişti, bugünlere nasıl geldiniz ?
Dediğim gibi otomotiv krizi bizim böyle bir tercih yapmamıza yol açtı ve 2010 yılında bu maceraya atıldık. O yıl Türkiye’nin ilk yatay streç sarma makinesini ürettik. O güne kadar yurtdışından, ağırlıklı olarak da İtalya’dan ithal ediliyordu bu makineler. 20111 – 2012 yılları kendi mücadelemizle, işimizi her açıdan iyileştirme çalışmalarıyla geçti. Firmanın pazarlama vb. konularını oturttuk.
2012 yılında ilk fuarımıza, İstanbul Tüyap’taki ambalaj fuarına katıldık. Oradaki bir anımı da anlatayım size burada. Bizim de idolümüz olan ve dünya piyasalarını domine eden bir İtalyan ambalaj makineleri firmasının Türkiye dağıtıcısı ile tanıştık o fuarda. Makinelerimizi inceledi, biraz da küçümsemiş olmalı ki, Türk makinelerine çok sıcak bakmadığını söyledi. Bu bizi kamçılamış olacak ki, zaman içerisinde o değil, biz haklı çıktık. Biz bu dönemde Türkiye pazarında o denli etkin olduk ki, bir yıl içerisinde 350 – 400 adet makine sattık bu sektöre ve o markanın bu piyasada kendi makineleriyle hareket etmesini engelledik. O firma da bir süre sonra Türkiye pazarından çekilmek zorunda kaldı.
“SON 5 YIL İÇERİSİNDE 80’E YAKIN ÜLKEYE MAL SATMA BAŞARISINI ELDE ETTİK”
Yurtdışına nasıl açıldınız ?
İç pazardaki başarımız bizi daha sonra bir arayış içerisine soktu ve zaman içerisinde yurtdışı pazarlarını araştırmaya başladık ve 2015 yılında Almanya Hannover’de ilk uluslararası fuarımıza katıldık. Ondan öncesinde tek tük Türkiye’ye gelip makine alan yabancı firmalar olmuştu ama kendimizi uluslararası pazarlara çıkardığımız fuarın Almanya fuarı olduğunu ve ihracat hamlemize bu fuar ile başladığımızı söyleyebiliriz. Ondan sonra firma olarak gerekli çalışmaları yaptık, iyi organize olduk ve yurt dışı ekibimizi kurduk. Böylelikle son beş yıl içerisinde ise 80’e yakın ülkeye mal satma başarısını elde ettik.
“EN KÜÇÜĞÜNDEN EN BÜYÜĞÜNE KADAR TÜM SANAYİCİLERİMİZİN YURT DIŞINA GİTMELERİ, O HAVAYI SOLUMALARI, OLANI BİTENİ GÖRMELERİ GEREKİYOR”
Bu ilk Almanya fuarı sizi nasıl etkiledi, neler gördünüz, öğrendiniz oralarda ?
Öncelikle şunu söylemeliyim ki Türk sanayisinin temsilcisi firmaların, en küçüğünden en büyüğüne kadar bir yurt dışı deneyimi olması, kendisinin nerede olduğunu görmesi gerekiyor. O fuarda öncelikle bunu gördük, öğrendik. 2012 yılında o İtalyan firmasının Türk ürünleri konusundaki kaygılarını ve düşüncelerini de gayet iyi anladım.
Çünkü biz Almanya’ya gittiğimizde büyük umutlarla, çok büyük işler yapmış gibi gittik fakat orada 12 – 13 rakip vardı ve onların bambaşka bir noktada olduklarını gördük. Zaten 2015’teki o fuarın çok da güzel geçtiğini söyleyemem ama bize büyük faydası oldu. O fuar sayesinde kendimize bir çekidüzen verdik. Yurt dışına makine satmak istiyorsak, yapmamız gereken bazı şeyler vardı, orada onları gördük. İnsanların tedavi olabilmeleri için önce bir muayene olmaları gerekiyor. Bu da bunun gibi bir şey. Bunun bir ölçeği yok, küçükten büyüğe tüm sanayicilerimizin yurtdışına gitmeleri, orada olup bitenleri, sergilenen ürünleri görmesi gerekiyor. Üstelik sadece birkaç defa da değil. Bunu istikrarlı bir biçimde sürdürerek oraların havasını soluması gerekiyor.
Biz de bu doğrultuda daha sonra bavulumuzu hazırladık ve Avrupa’yı arabayla birkaç ay aralıksız gezdik. Müşterileri gördük, ne ihtiyaçları var, neler yapıyorlar, kimlere makine satılıyor tüm bunları inceledik. Buna göre makinalarımızda birtakım değişiklikler yaparak yurt dışı pazarlarına sunmaya başladık. Kimi makine yatırımları da yaptık.
“EDDA ARTIK, 45 – 46 ÜLKEDE SADECE KENDİ MARKASINI SATAN EXCLUSIVE BAYİLERE SAHİP BİR KURULUŞ. BULGARİSTAN’DA DA AB’YE SATIŞ İÇİN BİR FİRMASI VAR ”
Tüm bunların sonucunda sıçramamızı yaptık. Öyle ki 2016 – 2017 Türkiye’de ekonomik durgunluk olmasına rağmen bizim için gerçekten sıçrama yılları oldu. Tüm bu gelişmeler, 2017’den sonra EDDA’yı 45 – 46 ülkede sadece bizim markamızı satan exclusive bayiye sahip olan bir firma haline getirdi. Bu ülkelerde onlar başkalarının ürünlerini satmıyor, biz de bizim makinelerimizi satmıyoruz oralarda, bayilerimiz aracılığıyla doğrudan temsil ediliyoruz.
Geriye kalan ülkelere de doğrudan biz satış yapıyoruz. Bulgaristan’da bir şirketimiz var. Avrupa Birliği’ne oradan satış yapıyoruz. Bunu da daha çok İtalyan firmaları ile rekabet edebilmek için kurduk.
Başka ne gibi atılımlarınız oldu ?
İleriye yönelik önemli hedeflerimiz var aslında. Bunlardan biri de, normalde bu yıl içerisinde gerçekleştirecek olduğumuz ama pandemi nedeniyle biraz ileri tarihe attığımız Amerika projemiz. ABD’de, Atlanta Georgia’da bir şirket kuracağız. Her şeyi, yeri dahi ayarladık. Normalde Nisan ayında gitmeyi düşünüyorduk ama, tam pandeminin pik yaptığı zamana denk geldi. Ama biz vaz geçmedik. En geç bir yıl içerisinde yaşama geçireceğiz. Hatta bu zaman içerisinde yeni gelişmeler de olabilir. Örneğin o zamana kadar daha gelişkin, daha iyi seçenekleri de devreye sokabiliriz.
“ABD’DE, ATLANTA GEORGIA’DA DA BİR ŞİRKET KURACAK VE ORADA HIZLI SATILAN TÜM MAKİNELERİMİZDEN BİRER STOK TUTACAĞIZ”
Neden Amerika ?
Amerika önemli bir pazar, kalite – fiyat dengemiz açısından büyük fırsatlar var. Ancak uzaklık bir handikap. Bu pazarda Türkiye’nin en zayıf olduğu nokta lojistik süreleri. Özellikle batı yakası için 40 günü geçen süreleri buluyor teslimat. Bu nedenle, özellikle küçük makinelerde hiç kimse bu zamanları beklemek istemiyor. Bu nedenle de stoklu çalışmak bizlere büyük avantaj sağlayacak. Orada hemen hemen hızlı satılabilecek olan tüm makinelerimizden stok tutmayı düşünüyoruz. ABD zaten güçlü olduğumuz bir Pazar. Orada farklı farklı sektörlerde olmak üzere 4 – 5 ayrı bayimiz de var. Orada kuracağımız şirket bizi daha da güçlendirecek. Şu anda zaten ağırlıklı olarak Amerika kıtası ve Kuzey Batı Avrupa gibi yüksek kalite standartları olan pazarlar ile çalışıyoruz.
Sizin rekabet gücünüzü sağlayan en önemli etken nedir ?
Bizim makinelerdeki rekabet gücümüzün sadece fiyattan geldiğini söyleyemeyiz. Makinelerimizde fiyat kadar kalite de ağır basıyor. Yani optimum bir çözüm üretiyoruz aslında biz. Ne Uzakdoğu kadar düşük kalite ve fiyatta, ne de Avrupa ürünleri kadar pahalı. Biz aslında müşterinin ihtiyacından fazlasını satmıyoruz. Makinelerimiz kalitesiz değil ancak boşu boşuna kullanmayacakları özelliklerle de doldurmuyoruz, ihtiyaçları kadar fonksiyonlara sahip makineler bizimkiler.
“MAKİNELERİMİZDE FİYAT KADAR KALİTE DE AĞIR BASIYOR, KULLANILMAYACAK ÖZELLİKLERLE DOLDURMUYOR, SATIŞ SONRASI İYİ BİR SERVİS VE OPTİMUM HİZMET SUNUYORUZ”
Biz bir Türk firmasıyız. Bir Avrupa firmasının yöneticisi gibi çok büyük, çok rahat hareketlerde bulunamayız. Çünkü onlar makinelerinin üzerine bayraklarını koyuyorlar, o bile, iyi bir hizmetleri olmasa da satış yapmalarına yetebiliyor. Biz öyle rekabet edemeyiz tabii ki. Bizi güçlendirici, ayırt edici şeyler ortaya koymamız lazım, bu da bizim için satış sonrası servistir. Optimum hizmet ve satış sonrası servis.
Bu nedenle müşteri memnuniyeti bizim için her şey. Müşteri memnun değilse başarılı olamazsınız. Sorunlar her zaman çıkabilir, hiç önemli değil. Önemli olan onları nasıl çözdüğünüzdür. Bizim için makinenin bin dolarlık ya da yüz bin dolarlık olması hiç fark etmiyor eğer bir sorun varsa dünyanın neresinde olursa olsun hemen gidip orada yerinde çözüyoruz. Tercih edilme sebeplerimizin başında bu geliyor. Satış sırasında da, sonrasında hizmetinizi hiç aksatmazsanız beğeniniz maksimum noktaya getirir ve başarılı olursunuz. Referanslarınız önemli. Bizim de referans gösterdiğimiz müşterilerimizin hepsi, sağ olsunlar aday müşteriye karşı bizi destekliyorlar. Elimiz o yüzden kuvvetli.
Pazar araştırmalarınızı nasıl yapıyorsunuz ? Ürünlerinizi neye göre belirliyor ve farklı pazarlara farklı makineler mi sunuyorsunuz?
Biz sektördeki ihtiyaçları tespit ediyor ve stratejimizi ona göre belirliyoruz. EDDA olarak halihazırda yaklaşık olarak 140 adet modelimiz var. Bunlardan bazıları Kuzey Amerika ya da Kuzey Batı Avrupa ülkelerine hitap ederken, bazıları daha ucuz olan Hindistan pazarına, Asya pazarına hitap ediyor. Biz ülkeye göre makine yapmıyoruz aslında, ama bir yelpazemiz var, farklı özelliklerdeki makineler farklı pazarlarda daha revaçta oluyor. Bazılarının ihtiyaçları Premium klasta, bazılarının ihtiyaçları ise giriş seviyesinde oluyor. Bizde hemen hemen her işletmeye uygun paketleme makineleri var.
“UZAKDOĞU İLE REKABET BÜYÜK SIKINTI DEĞİL. PREMIUM ALMAN, İTALYAN AĞAÇ İŞLEME MAKİNELERİ SATAN BAYİLERLE ÇALIŞIYOR, ONLARIN PORTFÖYÜNE GİRİYORUZ”
Asya pazarı gibi ilginç bir yerde rekabet edebiliyor olmanız fiyat vb. parametreler açısından zor olmuyor mu ?
Asya pazarları elbette kolay değil. Ama orada şöyle bir şey var. Biz ağırlıklı olarak ahşap işleme makineleri yapan bayilerle partnerlik yapıyoruz. Bu bayiler de genellikle İtalyan ve Alman makinelerini satıyorlar. Onların referansıyla biz o bayilerin portföyüne giriyoruz. Bu yüzden Uzakdoğu ile rekabet bizim için çok büyük bir sıkıntı değil.
Peki Avrupa pazarında durum nasıl ?
Avrupa pazarı rekabetin en sert olduğu yer. İnanılmaz seviyelerde rekabet var. Bu ülkelerin kendi içlerinde bir birlik olması beraberinde kimi sıkı kurallar getiriyor. Satışa kadar, satış sırasında, satış sonrasında yerine getirmeniz gereken ayrı şartlar var. Faturalandırma bile farklı oluyor.
“AVRUPA REKABETİN ZORLU AMA TALEBİN DE ÇOK OLDUĞU BİR PAZAR. ÖZEL EKİBİMİZ, PREMIUM ÜRÜNLERİMİZ VE KALİTEMİZ İLE OLDUKÇA BAŞARILIYIZ”
O yüzden onlarla rekabet edebilmek için onlarla aynı şartlarda mücadele etmek gerekiyor. Bulgaristan’daki şirketimiz, EDDA BG bu yüzden var. Avrupa Birliği içerisinde yapılan satışlarda KDV muafiyeti var ve Bulgaristan Avrupa Birliği üyesi aynı zamanda Avrupa’ya giden transit güzergahın üzerinde zaten. Bunları değerlendiriyoruz. Yoksa doğrudan Türkiye’den Avrupa’ya makine satmak gerçekten çok zor.
Avrupa’nın beklentisi elbette Premium ürünler. Hizmet ve dokümantasyon çok önemli onlarda. Bizde bu konuda doğrudan çalışan ayrı bir ekip var, sadece onların dokümantasyonlarını hazırlıyorlar. Kullanım kılavuzları, bakım kılavuzları vb. konularda standartların üzerine çıkmak gerekiyor. Bu nedenle rakiplerimizi yakından takip ediyor ve onlarla mücadele etmeye çalışıyoruz. Sonuç olarak Avrupa pazarının rekabetin çok olduğu ama talebin de çok olduğu bir pazar olduğunu söyleyebilirim.
Firmanızda toplam kaç kişilik bir ekiple çalışıyorsunuz ?
Şu anda yaklaşık yetmiş kişilik bir ekiple çalışıyoruz. İki şirketimiz var, birisi imalat diğeri ihracat şirketimiz. İki ayrı lokasyonda faaliyet gösteriyoruz. Bu işletmemizde makine parçalarımızın imalatını yapıyoruz, montaj fabrikamız da yakın bir konumda bulunuyor, orada makinelerimiz montajını yapıyoruz.
Son beş yıl içerisinde makine sattığınız ülkelerin sayısı düşünüldüğünde oldukça önemli aşamalar kaydetmişsiniz.
Aslında son beş yıldaki hızımız, bu süre içerisinde dünyadaki start-up’larımız yanında bir hiç sayılır. Dijital pazara baktığımızda firmalar çok hızlı hareket ediyor. Bizimkisi bir mucize değil, bu pazarlarda rekabet eden herkesin yapması gereken bir hız aslında. Öyle mucizeler falan yaratmadık.
“HALİHAZIRDA GLOBAL BİR SATICI AMA LOKAL BİR ÜRETİCİYİZ. AMACIMIZ AYNI ZAMANDA GLOBAL BİR ÜRETİCİ OLMAK. BUNUN İÇİN DE ADIMLARIMIZI ATTIK”
Önümüzdeki yıllar için firma olarak ne gibi hedefler belirlediniz ?
EDDA gayet iyi organize olmuş bir firma. Gücü, hedefi, beklentileri çok net. Biz şu anda tüm dünyada global bir satıcıyız ama lokal bir üreticiyiz. Bursa’da faaliyet gösteriyoruz. Ama biz aynı zamanda global bir üretici de olmak istiyoruz. Örneğin yedek parçalarımızın vs. bazı modellerinin başka ülkelerde de üretilmesini istiyoruz. Bunun için birinci aşamamız Bulgaristan’daki firmamızı kullanmak olacak. Tabii bu yıl bütün dünyada çok garip geçti ve tüm planlarımızı etkiledi ve bunu da beklemeye aldık.
Ama işin gerçeği, biz bir İtalyan firma ile partnerlik yapmak istiyoruz. Daha önce görüştüğümüz firmalar da var. İmalat için düşünülen ülkeler Bulgaristan ya da Sırbistan. Bunların birisinde üretime geçmeyi hedefliyoruz. Şu an askıya almamıza rağmen bir firma ile flörtümüz devam ediyor. Aslında biz onlarla iki yıl önce görüşmeye başladık. Kendileri İtalya’nın önemli bir ambalaj sarf malzemesi üreticisi. Aynı zamanda makinelerin bir kısmını da kendileri yapıyor, bir kısmını da Uzakdoğu’dan parçalar haline getirip Bergamo’da imalatını yapıyorlar.
Kendileri ile iletişimimiz yeni değil. Özel makineler için robotlu sistemlerle ilgili olarak onlarla görüşüyordum. Birkaç kez ticaretimiz de olmuştu. Daha sonra birlikte neler yapabiliriz diye düşünmeye başladık, çünkü lojistik olarak İtalya’ya çok yakınız. Bunları birlikte değerlendirirken bir baz modelin Sırbistan’da üretilmesi ile ilgili bir karara varmıştık. Bursa’daki üretim altyapımızı kullanıp ilk başta bunu yapacaktık. Amaç buradan oraya göndermek, orada montajını yaparak pazara sunmaktı. Çünkü onlar pazarda çok güçlüler. Yeni bir marka olacaktı bu.
Fakat geçtiğimiz Aralık ayından sonra tüm dünyada yaşanan bu süreçten ötürü bir duraklama yaşandı. Bilemezdik tabii ama aslında pandeminin bize faydası oldu. Çünkü üretimlerini Çin’de yapan firmaların bu ülkeye karşı güvensizlikleri ortaya çıktı. Hem pandemi anlamında, hem de lojistik zorluklar nedeniyle artık Çin ile çalışmak istemez oldular. Böyle olunca, ne yapabileceklerini düşünürken pandemi nedeniyle Çin pazarı komple kapandı. Bununla birlikte İtalya da çok kötü bir duruma gelince, bunların başka şansları kalmadı. Komple anahtar teslimi makinalar için bize yöneldiler. İlk parti imalatları da yaptık, yani her şey yolunda gidiyor. Bu yılın sonunda bu evlilik nasıl sürecek, nasıl yürüyecek diye bir karar vermemiz gerekiyor. Birlikte oturup konuşacak ve ona göre bir yol çizeceğiz.
“PANDEMİ SIRASINDA ÜRETİMİMİZİ HİÇ DURDURMADIK, İŞÇİ ÇIKARTMADIK, DESTEK ALMADIK, HATTA İSTİHDAM YARATARAK HAFTA SONLARI BİLE ÇALIŞTIK”
Firma olarak pandemi dönemini nasıl geçirdiniz, personel çıkarttınız mı, devlet desteği aldınız mı ?
Biz pandemi süresince üretimi hiç durdurmadık. Devletten de hiçbir destek talebinde bulunmadığımız gibi personel de çıkartmadık. Hatta bu dönemde istihdam bile yarattık. Pandemi öncesinde 50 – 55 olan çalışan sayımız şu anda 65 – 70 civarında. Eskiden taleplerin yoğunluğu nedeniyle ekibimizi gerektiği kadar hızlı kuramadığımız için 3 – 4 ay geriden geliyorduk. Pandemide bu zamanı telafi etme şansını bulduk. Kredilerdeki faizin düşmesiyle yurt içi talepte önemli bir artış oldu. Patlama diyebilirim buna. Bir buçuk iki yıldır döviz krizi nedeniyle yurt içinden pek fazla talep olmuyordu. Şimdi tam tersi çok yoğunuz. Dediğim gibi hiç bir desteğe de başvurmadık. Sadece yoğunluktan dolayı hafta sonları da ekstra çalışabilmek için başvuru yaptık. İzinlerimizi aldık ve sürekli çalıştık. Gördüğünüz gibi hali hazırda da çalışmalarımızı tüm hızıyla sürdürüyoruz.
Önümüzde malum bir Tüyap Fuarı var. Sektörün kimi çekincelerine rağmen yöneticilerinin ifadelerine göre fuar bu koşullar altında yapılacak gibi gözüküyor. Siz de katılacak ve yine aynı yeri mi alacaksınız ?
Bildiğiniz gibi bizim makinelerimizi sergilememiz için yaklaşık 200 – 250 m2 bir alana ihtiyacımız var. Tüyap’ın bize sunabildiği yer yaklaşık 100 – 120 m2 civarında ve alt katta. Ne yazık ki bu konumumuzu yıllardır değiştirmiyorlar.
“SEKTÖRÜN TAMAMLAYICI FİRMASI OLARAK EN BÜYÜK OYUNCULARLA BİRLİKTE ÇALIŞIYOR, 20 KADAR ULUSLARARASI FUARA KATILIYOR, BURALARA 25 – 30 ÜLKEDEN BAYİ, MÜŞTERİ VE ZİYARETÇİ GETİRİYORUZ”
Biz bu fuara tek başımıza yaklaşık 25 – 30 ülkeden bayi ve onların peşinden de önemli sayıda müşteri ve ziyaretçi getiriyoruz. Bunu defalarca söylemiş olmamıza rağmen galiba hep göz ardı ediliyoruz. Tüyap aslında bizim market alanımızın yirmide biri. Çünkü biz uluslararası alanda yaklaşık 20 fuara katılıyoruz. Sanırım EDDA olarak bizim konumumuzun ve performansımızın pek farkında değiller.
Evet, firma olarak ağaç işleme makineleri sektörünün tam ortasında değiliz, biraz dışındayız belki ama bu sektörün tamamlayıcı bir firmasıyız. Sektörün en büyük oyuncularıyla birlikte, onlarla paralel çalışıyoruz. Yani onlar hattı tamamladığında makinelerini biz veriyoruz. Birlikte çalışıyoruz, hepsi arkadaşlarımız. Bu yıl da sözleşmemizi yaptık ve fuara çok fazla talep olmamasına rağmen yine aynı yeri veriyorlar bize. Çok kendimizi gösteremediğimiz bir yer orası ama maalesef bu konuda yine çok fazla yardımcı olmadılar.
“KENDİMİZİ BAŞKA PLATFORMLARDA İFADE ETME ŞANSINI BULAMADIĞIMIZ İÇİN TAMDER’İ KURDUK, KISA ZAMANDA SEKTÖRDE YANKI UYANDIRDIK, TANINDIK VE KURULUŞ AMACIMIZA DA ULAŞMIŞ OLDUK”
Son olarak da TAMDER ile ilgili birkaç cümle alayım. Derneğe üye olmaya sizi iten ne oldu ? Ne amaçla üye oldunuz. Bu dernek sizlere daha iyi hizmet verebilmek için neler yapabilir ?
Bizler firma olarak kendimizi başka platformlarda çok fazla ifade edemediğimiz için, oralarda bu fırsatı yakalayamadığımız için bu derneği kurma kararı aldık. Ben derneğimizin ilk kuruluş amacına ulaşmış olduğunu düşünüyorum. Sektörde bir takım yankılar getirdi. Kuruluşundan bu yana geçen süre içerisinde kurumlaşmasını tamamladı, daha iki yılını tamamlamadan 40 kadar üye firmaya ulaştı ve sesini duyurdu. İnsanlara sektörün başka bir yönünü gösterdi ve diğer kurumlar tarafından muhatap alındı.
TAMDER ağırlıklı olarak Türk üretici firmalarının haklarını savunmak, birbirlerini yardımcı olmaları sağlamak ve üyelerini yurt içi ve dışında diğer kurum ve kuruluşlar nezdinde temsil etmek için kuruldu. Biz burada kimseyle rekabet etmiyor, haksız hiçbir girişimde bulunmuyor, kimseyi de rakip olarak görmüyoruz. Tek derdimiz Türk ağaç işleme makineleri sektörünün sesini nasıl duyurur, sektörümüzü ve ekonomimizi nasıl kalkındırır, birlikte nasıl çalışabilir ve yurt dışında ülkemizi ve firmalarımızı nasıl daha iyi temsil edebiliriz.
“KİMSEYİ RAKİP GÖRMÜYOR, HAKSIZ BİR GİRİŞİMDE BULUNMUYORUZ. TEK DERDİMİZ NASIL BİRLİKTE ÇALIŞIRIZ, SEKTÖRÜMÜZÜN SESİNİ NASIL DUYURUR, YURT İÇİ VE DIŞINDA NASIL EN İYİ BİÇİMDE TEMSİL EDERİZ”
TAMDER’den somut beklentiniz nedir, derneğimizin en çok neleri yapmasını istiyorsunuz ?
Benim şahsi olarak dernekten beklentilerimin başında, üye firmalara yurtdışında yardımcı olması geliyor. Türkiye içerisindeki bütün o ufak tefek detayları, çekişmeleri bir yana bırakıp yurt dışında nasıl birlikte hareket edilebileceğine konsantre olmalıyız. Bunun için ne gibi şeyler yapabiliriz, nasıl yöntemler geliştirmeliyiz diye çaba göstermeliyiz.
Dernek içerisindeki diğer üyeleri rakip olarak görmemek gerekiyor. Biz tüm üyelerimizi yurt dışına mal satmaya teşvik etmeli ve onlara bu konuda yardım etmeliyiz.
Bunu bir örnekle anlatayım. Bundan iki yıl önce Moldova’da ambalaj malzemeleri satan bir firmaya gittik. Yaptığımız makineleri anlattık. Oradaki firma sahibi inanamadı ve bize “Türkler makine yapıyor mu ? “diye sordu. Bizi hala bir tarım ülkesi olarak görüyorlar. “Çok güzel meyve sebzeleri, yemekleri, çok güzel plajları var diye biliyorduk biz Türkiye’yi”dediler. Keşke bizim bir rakibimiz bizden önce oraya gitseydi, iyi bir tanıtım yapsaydı da “Evet biliyoruz Türk makineleri çok iyidir” diyebilselerdi bize. Ülkemizi ve geldiğimiz noktayı onlara gerektiği gibi tanıtmış olsaydık iyi bir sonuç alabilirdik. Ama biz ülkemize geri döndük ve onlar da İtalyanlar ile çalışmaya devam etti.
“FİRMALARIN KİMSEYLE REKABET ETMELERİNE DIŞLAMALARINA GEREK YOK. PAZAR O KADAR BÜYÜK Kİ HERKESE YER VAR. YETER Kİ KALİTE VE İŞBİRLİĞİNİ ÖN PLANA ÇIKARTALIM ”
Bu nedenle ne diğer Türk derneklerini, ne diğer Türk firmalarını rakip olarak görmemek gerekiyor. Hep birlikte tüm dünyada mücadele etmek gerekiyor. Pazar o kadar büyük ki, bir firmanın herkese hitap etmesine imkan yok. Bu nedenle ne dernekler, ne de onların içerisindeki üyeler birbirlerine rakip değil. Birbirimizi destekleyerek yurt dışına makinelerimizi satmak ve iyi hizmetler vermemiz gerekiyor. Rakip ya da değil, diğer firmaları dışlamamamız, onları dernek içerisinde tutmamız gerekiyor. Böylelikle belirli kriterler belirler, onları kontrol eder ve bu kriterler doğrultusunda hizmet vermelerini sağlayarak sektörümüzün daha iyi yerlere gelmesine katkıda bulunmuş oluruz.
Örneğin münferiden ihracat yapan ve ülkemizin adını piyasalarda olumsuz olarak duyuran birisine, sektörü kötü temsil ettiğini söyleyemeyiz. Ama eğer bu firma dernek bünyesinde olursa kontrol altında olur, belirli standartları sağlaması için gereken öğütler verilir, yönlendirmeler yapılarak kendisine yardımcı olunabilir ve böylelikle Türk malı imajının uluslararası alanda daha yüksekte tutulmasına katkıda bulunulur. İşte bu nedenle benim derneklerden beklentim yurt içindeki ufak tefek hesaplardan sıyrılıp, işbirliği yaparak dünya pazarlarında daha güçlü olmamızı sağlayıcı adımların atılmasıdır.
Derneklerin pek çok işlevi var. Yurt dışında tanıtım sadece fuarlarla olmuyor ki. Sadece fuarlardaki avantajları düşünerek derneklere üye olmak da bana pek mantıklı gelmiyor. Pazarlama yapmanın binlerce yöntemi var. Bu sene hiçbir fuarımız yoktu ama biz bu dönem içerisinde sipariş alma konusunda da, ciro konusunda da rekorumuzu kırdık. Tüm bunları fuarlar olmadan yaptık. Demek ki fuarsız da bazen başarılı olunabiliyormuş.
Ama bunu sağlamak için de dernekler devreye girmeli. Yurt dışında nasıl satış yapılır, hangi ülke pazarlarına nasıl girilir, showroom açılır, nasıl ortaklıklar kurulur, oralarda nelere dikkat edilmeli gibi konularda hem bilgilendirme yapılabilir, hem de ticari ve hukuki destek sağlanabilir.
“HİZMET BİZİM SEKTÖRÜN OLMAZSA OLMAZI. AMA ÖNEMLİ PAZARLARDA ÖZELLİKLE SATIŞ SONRASI DESTEK ELEMANLARININ VİZE ALMADA CİDDİ PROBLEMLERİ VAR”
Son olarak da, işin devletle ilgili kısmını sorayım. İmalatçı ve ihracatçı bir firma olarak devletten neler beklersiniz ? Sektörün ne gibi sorunları var ve bunları nasıl çözebilirler ?
Ben bu söyleşiyi daha çok yurt dışı konular üzerinden götürdüm ama, tabii ki bizim de sorunlarımız ve devletten de taleplerimiz var. Biz makine üretip satıyoruz ve Amerika’dan, Kanada’dan, Avrupa’dan, Mısır’dan kısacası dünyanın her yerinden Türkiye’ye müşterilerimizi getiriyoruz. Fabrikamızı gezdiriyoruz, ürünlerimizi tanıtıyoruz ve onlarla çalışma fırsatı yaratıyoruz. Fakat makine bir sarf malzemesi değil. Bir makine satmak insanın çocuğunun olması gibi bir şey. Bazı sorumlulukları var.
Makine satmanın en önemli kuralı arkasından güzel bir hizmetin verilmesinin zorunlu olmasıdır. Endüstriyel makinelerde de ilk kurulum ve eğitim çok önemli. Türk vatandaşı olarak bu konuda birazcık zayıf ve eksik kalıyoruz. Bizlerin vizesiz seyahat edebildiği ülkeler ekonomik olarak gerçekten de çok da parlak ülkelerden değil. Bu yüzden oralara çok rahat makine satılamıyor. Satılsa da hem çok kazanç yok, hem de pazarımızın çok küçük bir kısmını oluşturuyor.
Oysa pazarın açık olduğu, paranın döndüğü yerlerde durum tam tersi. Biz o ülkelere vizesiz seyahat edemiyoruz. Hadi biz bir şekilde vize aldık diyelim ama teknik personel tarafında sıkıntılar yaşıyoruz. Onlara vize almak, yöneticiye, firma sahibine göre çok daha zor. Oysa bu kişiler satış sonrası hizmeti, eğitim vb. konuları sağlayacak kişiler ve bizim işimiz ve ticaretimiz için olmazsa olmaz kişiler. Onların yapacağı işler çok önemli ama onlar için vize almada sıkıntı yaşıyoruz. Bu birinci handikap.
İkincisi ise bazı ülkelerle aramızda olan diplomatik problemler nedeniyle makinemizi satmış olmamıza rağmen hiç vize alamıyor olmamız. Örneğin Mısır… Biz son bir yıl içerisinde oraya yirminin üzerinde makine ihraç ettik ancak hiç birini kuramadık. Kuramadığımız için müşteriler de hoşnutsuz tabi. Bu durum bizim için olduğu gibi bizden sonraki Türk markalarının imajı için de çok kötü.
“MAALESEF TEKNİK ARKADAŞLARIMIZ YABANCI DİL KONUSUNDA NEREDEYSE SIFIRLAR. SEKTÖRÜMÜZDE CİDDİ BİR EĞİTİMLİ TEKNİK PERSONEL AÇIĞI VAR”
Bir diğer meselemiz ise yabancı dil bilen teknik personel açığı. Bu durum ülkemiz açısından ciddi anlamda bir sıkıntı. Maalesef teknik arkadaşlarımız yabancı dil konusunda neredeyse sıfırlar. Yabancı dil bilenler de zaten teknik personellik yapmıyorlar. Bu yüzden satış sonrası desteği için inanın büyük ölçeklerde firmalarda bile yöneticiler devreye giriyor ve bu şekilde o açığı kapatmaya çalışıyor. O yüzden birkaç on yıla yayılabilecek bir eğitim politikasının geliştirilmesi lazım. Devletin yabancı dil konusunda özellikle teknik okullarda, belki teknik İngilizce ile biraz daha fazla desteklemesi gerekiyor. Biz ise bu konuyu yabancı uyruklu kişilerle çözmeye çalışıyoruz.
“ESKİDEN MAKİNE, TORNA, TESVİYE BÖLÜMLERİNDEN BİR YILDA 60 – 70 ÖĞRENCİ MEZUN OLURKEN, ARTIK TEKNİK LİSELERDEN 10 -12 ÖĞRENCİNİN MEZUN OLMASI SEKTÖRDE ELEMAN AÇIĞINA YOL AÇIYOR”
Aynı şekilde teknik eğitimde de sıkıntı var. Doğru arkadaşları bulduğumuzda işimiz görülüyor ama ne yazık ki arz talep dengesinde sıkıntılar var. Teknik liselere bakarsanız kapanan bölümler, azalan, kapanan sınıflar var. Eskiden bir yılda 60 – 70 öğrencinin mezun olduğu makine, torna, tesviye gibi bölümlerden şu anda 10 – 12 kadar öğrenci mezun oluyor ki Bursa’da 1890’da kurulmuş bir teknik liseden bahsediyorum. Bu tabii ki iki buçuk milyonluk Bursa için içler acısı bir durum. Bunun özendirilmesi, teknik eğitimin teşvik edilmesi gerekiyor. Bu alanlarda çalışmanın ayıp ve kusurlu bir şey olmadığını yeni jenerasyonlara anlatmamız gerekiyor. Bu sorunu mutlaka çözmek zorundayız. Kartaca Komutanı Hannibal’ın dediği gibi “Ya yeni bir yol bulacağız ya da yeni bir yol açacağız”.
Bu konu oldukça uzun vadede çözülebilecek bir konu, bugünden yarına halledilemez ama muhtemelen üzerinde çalışılıyordur diye düşünüyorum. Bu konuya devletimizin biraz daha hassasiyetle eğilmesini bekliyoruz.
Diğerlerine de yol gösteren, dolu dolu bir söyleşi oldu. Çok teşekkür ederiz.